Kali ini saya coba sharing bagaimana menganalisa Sales Fundamental secara sederhana dan cepat.
Sebelum menganalisa, perlu diketahui dulu beberapa point dalam Sales Fundamental (di setiap perusahaan beda istilah saja )
Sebelum menganalisa, perlu diketahui dulu beberapa point dalam Sales Fundamental (di setiap perusahaan beda istilah saja )
1. Call : diartikan kunjungan outlet/toko. Artinya adalah jumlah kunjungan team penjualan/ team sales terhadap outlet/toko. Misal : dalam 1 hari Salesman mengunjungi 40 toko untuk menawarkan produk.
2. EC : (Effective Call) diartikan kunjungan outlet/toko yang menghasilkan traksaksi penjualan atau si toko beli barang dari team sales. Misal : dari 40 toko yang dikunjungi Salesman dalam 1 hari, 35 toko membeli barang dari kita dan 5 toko lagi tidak beli. Jadi EC nya adalah 35.
3. EA : (Effective Account) diartikan jumlah outlet/toko yang menghasilkan transaksi dalam satu bulan. Misal : Salesman punya 400 daftar outlet/toko yg harus dikunjungi dalam satu bulan, berapa kali pun transaksi dihitung 1 setiap outletnya. Outlet/toko A dikunjungi 4 x dalam satu bulan, setiap dikunjungi selalu melakukan transaksi, maka salesman tersebut dalam satu bulan terhadap outlet A adalah dapat EC = 4, EA = 1
4. Volume : diartikan jumlah rupiah hasil transaksi dengan outlet/toko. Misal : Salesman mengunjungi 40 outlet/toko di hari Senin, 35 melakukan transaksi dengan total hasil penjualan adalah Rp. 12.500.000,-. Berarti volumenya di hari Senin tersebut adalah Rp. 12.500.000,-
2. EC : (Effective Call) diartikan kunjungan outlet/toko yang menghasilkan traksaksi penjualan atau si toko beli barang dari team sales. Misal : dari 40 toko yang dikunjungi Salesman dalam 1 hari, 35 toko membeli barang dari kita dan 5 toko lagi tidak beli. Jadi EC nya adalah 35.
3. EA : (Effective Account) diartikan jumlah outlet/toko yang menghasilkan transaksi dalam satu bulan. Misal : Salesman punya 400 daftar outlet/toko yg harus dikunjungi dalam satu bulan, berapa kali pun transaksi dihitung 1 setiap outletnya. Outlet/toko A dikunjungi 4 x dalam satu bulan, setiap dikunjungi selalu melakukan transaksi, maka salesman tersebut dalam satu bulan terhadap outlet A adalah dapat EC = 4, EA = 1
4. Volume : diartikan jumlah rupiah hasil transaksi dengan outlet/toko. Misal : Salesman mengunjungi 40 outlet/toko di hari Senin, 35 melakukan transaksi dengan total hasil penjualan adalah Rp. 12.500.000,-. Berarti volumenya di hari Senin tersebut adalah Rp. 12.500.000,-
Oke sekarang kita akan menganalisa bagaimana mengetahui penyebab point-pont Sales Fundamental diatas tidak bisa tercapai :
Penjelasan Problem :
1. Personil : masalahnya terletak pada personil salesnya
2. BD Target : masalahnya terletak pada Break Down Target yg kurang tepat, atau bahasa sederhananya membuat target salesnya kurang tepat
3. RPS : masalahnya terletak pada Retail Performance Standard, atau bahasa sederhananya salesman hanya menjual item itu-itu saja padahal item lainnya banyak. Cuma tidak ditawarkan.
4. TTM : masalahnya terletak di Teritorial Management, atau bahasa sederhananya pengaturan area atau pemetaan area penjualannya kurang tepat
5. Call Plan : masalahnya terletak di rencana kunjungan, atau bahasa sederhananya salesman tidak merencanakan kunjungan ke outlet dengan tepat.
6. Matrix : masalahnya adalah terletak di pengaturan kunjungan setiap harinya, atau bahasa sederhananya mengatur jumlah outlet potensi dan letaknya kurang tepat
7. Saya : masalahnya terletak di Anda (pimpinan team sales) yang mengatur segala proses penjualan.
1. Personil : masalahnya terletak pada personil salesnya
2. BD Target : masalahnya terletak pada Break Down Target yg kurang tepat, atau bahasa sederhananya membuat target salesnya kurang tepat
3. RPS : masalahnya terletak pada Retail Performance Standard, atau bahasa sederhananya salesman hanya menjual item itu-itu saja padahal item lainnya banyak. Cuma tidak ditawarkan.
4. TTM : masalahnya terletak di Teritorial Management, atau bahasa sederhananya pengaturan area atau pemetaan area penjualannya kurang tepat
5. Call Plan : masalahnya terletak di rencana kunjungan, atau bahasa sederhananya salesman tidak merencanakan kunjungan ke outlet dengan tepat.
6. Matrix : masalahnya adalah terletak di pengaturan kunjungan setiap harinya, atau bahasa sederhananya mengatur jumlah outlet potensi dan letaknya kurang tepat
7. Saya : masalahnya terletak di Anda (pimpinan team sales) yang mengatur segala proses penjualan.
Dengan mengetahui titik permasalahan sales, semoga mendapatkan solusi yang jitu.
Semoga Bermanfaat
No comments:
Post a Comment